Visionarea: Contapersone, analisi dati e business analytics

Visionarea: Contapersone, analisi dati e business analytics

ACADEMY: Aumentare il Closing Ratio di un punto vendita

Gestire i closing ratio è il modo più facile per aumentare le vostre vendite.

Contaapersone - aumentare il closing ratio di un punto vendita

Un punto vendita al dettaglio per incrementare le vendite può adottare due tipi di strategia:

  • aumentare il flusso dei visitatori (traffico) e il valore dello scontrino medio
  • o impegnarsi sui clienti già presenti per migliorare servizi e esperienza d’acquisto.

Il fattore chiave sta nel comprendere il potenziale riposto in ciascuna strategia per incrementare le vendite e la redditività. Mentre il primo approccio implica investimenti spesso consistenti (rinnovo o trasferimento del punto vendita, pubblicità, sconti aggressivi…), la seconda strategia prevede di sfruttare meglio le opportunità che si presentano ogni giorno aumentando il closing ratio indicatore di performance espresso dal rapporto tra il numero di scontrini e i visitatori.

Calcolo delle vendite al dettaglio

I rivenditori al dettaglio poco accorti calcolano le proprie vendite mediante la seguente equazione:

Quantità di operazioni X scontrino medio = Vendite

L’utilizzo di questa equazione presenta un difetto in quanto il computo delle operazioni commerciali è un calcolo che si compone anche del traffico dei visitatori e dei closing ratio relativi a tale traffico. È possibile avere variazioni tanto del traffico quanto delle prestazioni (ossia closing ratio) senza avere una variazione netta nel computo delle operazioni commerciali (numero scontrini), come indicato nella tabella di esempio.

Traffico / Movimento di clientiClosing ratioNumero scontriniScontrino medioVendite
1.00020,0%20035 €€ 7.000
1.50013,3%20035 €€ 7.000
80025,0%20035 €€ 7.000

Nei tre casi si ottiene 200 quale computo delle operazioni, ma nel secondo caso, sono necessarie 1.500 clienti per raggiungere vendite pari a 7.000 euro, e nel terzo ne sono necessari solo 800 (maggiore efficienza ed efficacia).

Se un rivenditore al dettaglio dispone degli strumenti per identificare queste variazioni di produttività può adottare strumenti per capitalizzare il potenziale ancora inespresso del punto vendita.

Una seconda equazione delle vendite al dettaglio assai più precisa è:

Traffico X Closing ratio X Scontrino medio = Vendite

Tale equazione tiene conto infatti di tutti i fattori che contribuiscono alle vendite e spiega in modo più esauriente i motivi che hanno portato il punto vendita a registrare quelle performance.

Per comprendere l’effetto leva che hanno i closing ratio sulle vendite, ipotizziamo che un punto vendita totalizzi un flusso di visitatori settimanale di 1.000 persone, venda per il 20% del traffico a un costo medio per operazione di 20 euro. Utilizzando l’equazione delle vendite al dettaglio:

Traffico / Movimento clientiClosing ratioScontrino medioVendite
1.00020,0%20 €€ 4.000

Confrontiamo ora i seguenti scenari - obiettivi:

  1. Fare entrare ulteriori 100 persone alla settimana
  2. Incrementare la vendita media di 2 euro per ogni operazione
  3. Vendere al 4% dell’80% del traffico che non acquista sul punto vendita.
 Traffico  Movimento clientiClosing ratioScontrino medioVendite
Scenario di base1.00020%20€ 4.000
1 Aumento del traffico1.10020%20€ 4.400
2 Aumento vendite medie1.00020%22€ 4.400
3 Aumento dei closing ratio1.00024%20€ 4.800

In questa simulazione i benefici derivanti dalla gestione dei closing ratio superano di gran lunga i benefici delle altre due strategie. Inoltre, è più semplice e meno costoso vendere a 4 persone in più di ciascuna delle 80 persone che lasciano il punto vendita a mani vuote, rispetto ad incrementare il traffico o far aumentare di un ulteriore 10%  lo scontrino medio.

Come dare impulso al Closing ratio?

Fornendo un servizio più efficace, qualificando e formando il personale di vendita, fissando obiettivi realistici e standard delle prestazioni. Rendere il personale di vendita consapevole degli obiettivi da raggiungere e responsabile di accertarsi che tali obiettivi vengano raggiunti, darà impulso ai Closing ratio.

Ogni punto vendita ha propri modelli di traffico e di acquisti in quanto la clientela affluisce e acquista secondo modelli prevedibili. Una volta che tali modelli sono noti, la gestione delle vendite diventa molto più facile e efficace.

Il sistema contapersone integrato è uno strumento che permette di raccogliere tutti i dati per individuare facilmente i modelli previsionali in grado di migliorare la gestione operativa del punto vendita dando impulso ai closing ratio.

Fonte: St. Michael Strategies

Ti potrebbero interessare
Sistema contapersone integrato
MonitorEyes | CMS - Retail Analytics tool   Un potente strumento per  l’analisi dei dati  che vengono rilevati dai sistemi contapersone. Consente  l’integrazione con altri dati aziendali in modo da fornire analisi molto utili per la pianificazione strategica. Scopri di più
Sistema contapersone integrato Visionarea
Sistema contapersone integrato Visionarea Il nostro sistema contapersone consente di raccogliere ed analizzare i dati realmente utili per massimizzare le opportunità di vendita e ottimizzare la gestione degli spazi di negozi, centri commerciali, musei, buildings, eventi e  fiere. Scopri di più
Reports
Reports Sono tante le analisi strategiche e i report che si possono ottenere attraverso il software MonitorEyes | CSM .  In questa sezione ne proponiamo alcuni tra quelli più utilizzati dalla nostra clientela per la massimizzazione delle performance gestionali e di vendita . Scopri di più