L’analisi del solo fatturato - senza considerare il dato di affluenza dei visitatori nel punto vendita - non permette di analizzare le effettive performance del negozio. Il fatturato è certamente un dato importante, ma la sola analisi del dato non offre alcuna informazione su come sia stato generato il risultato.
Esempio
Consideriamo le vendite di due negozi appartenenti alla stessa catena, in uno stesso giorno:
- lo Store 1 realizza € 4,000 di vendite
- lo Store 2 realizza € 5,000 di vendite
Quale negozio ha la miglior performance? Ma soprattutto, come intervenire per incrementare le vendite di entrambe gli store?
Limitandoci ad utilizzare solo il dato di fatturato potremmo trarre la conclusione affrettata che lo Store 2 abbia realizzato una performance superiore del 25% rispetto allo Store 1.
L’analisi del traffico dei clienti tramite sistemi contapersone aggiunge un’informazione fondamentale per capire realmente come funziona un punto vendita al dettaglio. Ad esempio, ipotizziamo che la distribuzione del traffico nei due store abbia avuto questi trend:
Immediatamente lo scenario cambia e appare evidente che lo Store 2 ha venduto il 25% in più dello Sore 1 potendo però contare su un’affluenza di visitatori doppia rispetto all’altro. Inserendo il dato di traffico nella valutazione, possiamo concludere che:
- lo Store 1 è stato più efficiente nel capitalizzare le opportunità che ha avuto a disposizione; una strategia per migliorare il fatturato potrebbe prevedere campagne di advertising per incrementare ulteriormente il traffico dei visitatori sul punto vendita
- lo Store 2, invece, ha già molti visitatori; una strategia per incrementare le vendite potrebbe essere quella di concentrarsi maggiormente sulle azioni tese a sfruttare meglio la presenza del pubblico in store aumentando il Closing ratio
Questo è solo un esempio di come poter utilizzare i dati di traffico, ma ce ne sono molti altri: monitorare l’efficacia delle attività di marketing, pianificare le attività e la presenza dello staff di vendita, prevedere l’affluenza per fasce orarie…
Fonte: Retail Connections Magazine - Donald Anderson - MA, MBA